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汽车销售讲求一定的技巧和知识以及口才,想要更好地销售汽车,就需要好好磨炼一下自己的销售技巧和口才。下面读文网小编整理了汽车销售人员超级口才训练方法,供你阅读参考。
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理:“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。”
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聪明的销售人员会通过谈判将简单的问题变得复杂,复杂的问题变得简单。下面读文网小编整理了汽车销售价格谈判话术,供你阅读参考。
看过“汽车销售价格谈判话术”
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谈判是一门综合性的、应用性的学科,既有一般商务谈判的特点,又有其自身的特殊性。下面读文网小编整理了汽车销售谈判话术,供你阅读参考。
价格谈判篇:开局谈判技巧
1、高于期望的条件
2、折中策略
3、不要立刻接受对方的第一次报价
4、对于报价,你应该永远感到意外
5、绝不反驳的策略
6、不情愿的买(卖)家
7、钳子策略
中场谈判技巧
1、更高权威策略
2、更高权威法的应对
3、无法解除对方诉诸更高权威的对策
4、不关心你的报价客户
5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
6、谈判中场的三个局面(1)不要混淆僵局和死胡同(2)暂置策略解决谈判僵局(3)解决困境的策略(4)死胡同的解决之道
终局谈判技巧
1、索要回报的策略
2、白脸黑脸策略
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
4、蚕食策略
5、逐渐让步的策略
6、收回策略――绝招
7、完美结束的策略
谈判的目的,是为了各自的利益。战争需谈判,谈判即战争。谈判可化干戈为玉帛,谈判可以四两拨千斤,谈判让一切皆有可能,谈判无处不在,谈判就在你身边。
幸福需要谈判,商业互动需要谈判,与人合作需要谈判,团队领导需要谈判,国与国之间需要谈判,夫妻关系需要谈判,亲子教育需要谈判……世界上只有两种人:
会谈判的人和不会谈判的人;
世界上也只有两种人:说服别人的人和被别人说服的人。
假如没有谈判,世界将会怎样?
假如不会谈判,你将会是怎样?-----罗杰?道森
谈判的目的是为了取得双赢
所谓双赢,就是说在离开谈判桌时,谈判双方都会感觉到自己赢得了谈判。我们可以用分橘子的故事来说明什么是双赢。两个人面前摆着一个橘子,他们都想得到这个橘子,于是他们就开始谈判。谈了半天之后,双方最终决定最好的方式就是把橘子分成两半,一人一半。不仅如此,为了公平起见,他们将由一个人来切,然后由另一个人先选,这样就皆大欢喜了。可谈判结束后,当他们开始交流自己最初的目的时,双方却发现,原来其中一个人是想榨橘子汁,而另外一个人却想要橘子皮来做蛋糕。这样,他们最终意外地找到了一种更好的方式,使得双方都可以完全得到自己想要的东西。
一、开局的谈判的策略
1、提出高于期望的条件
优势谈判最主要的法则之一就是,在开始和对手谈判时,你所开出的条件一定要高出你的期望。大家试想一下;去商店购物时,你知道那商品需要100元,你为什么把价格压80元
当你知道你的上级只会批准你半天的带薪假时,为什么还是提出给你一天的带薪假呢?
找工作时,你为什么总是会提出高出自己心理预期的薪资和待遇要求呢?
相信你应该知道为什么要在谈判时抬高自己的要求了吧?它可以让你有谈判的空间。
当你对对方的情况了解得越少,刚开始谈判时就应该把条件抬得越高
但需要提醒的是,在开出条件之后,你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的。
“或许在更加准确地了解你的需要之后,我们还可以做一些调整。可就目前的情况而言,从你下定的车辆、配置颜色及购买方式来看,我们所能给出的最优价格大约是188800;元。”听到这个之后,对方可能会想:“这个价格简直太可笑了,不过似乎还有商量的余地。我不妨花点时间和他谈谈,看看能把价格压到多少?”
2、折中策略
汽车经销商报价18.28万元,你想出价18.08;万元,这时你第一次的报价应是17.88万元
行政经理的一名员工问你她是否可以买一张价值400元的办公桌,经理可以接受的条件是325元,这时经理应该告诉她不希望办公桌的价格超过250元
你是一名销售人员,买方出价每件16元,你希望的价格是17元,这时你应该从18元开始谈起。这样,即便双方最终各让一半,你也可以达到自己的目的
当然,并不是每次谈判都会一方让一半,可在你没有得到更多信息之前,这是一个不错的办法。通常情况下,在双方进行谈判时,不妨假设你们最终会取中间价格,也就是双方第一次报价的平均价格。如果按照这种思路来谈判,我想你会吃惊地发现这种情况的确经常发生
本来我可以做得更好。一定是哪里出了问题?你打算买一部二手车,听到有辆二手车想要出手,开价伍万元。价格棒极了,车子也很好,你简直迫不及待地想要直奔过去,抢在所有人之前买走这辆车。可是在去看车的路上,你开始想,或许自己不应该这么爽快地接受对方的开价,所以你决定报价40000元,先看看对方的反应。你来到了车主家里,检查了车况,稍微试驾了一下,然后告诉车主:“这和我想买的车有些不一样,不过如果你能接受40000元的价格,我会考虑买下来。”这样然后你开始等,等着对方给你讨价还价。可事实上,对方只是平静地看了看他老婆,说道:“你觉得怎么样,亲爱的?”他妻子说:“好嘛,卖给他吧。”
“哇,我简直不敢相信!”
当你最终鼓起勇气向上司提出加薪要求时,你要求他给你加15%,可在内心深处,你觉得能加10%就已经很幸运了。可让你万万想不到的是,你的上司告诉你,由于你的工作表现棒极了,所以他们愿意给你加薪15%
你难道会暗自庆幸自己遇到了一家慷慨的公司吗?我想不会的。你或许会想:“刚才要是让他加25%就好了。”
3、不要立刻接受对方的第一次报价
再比如说你在卖一辆车,开出的价格是9.98万元。一位买家出价9.38万元,你还价9.68万元。按照你的想法,最终的价格应该是9.58万元,可没想到对方居然立刻接受了9.68万元的报价。你会怎么想,难道你没在暗想“早知道他们这么爽快,我应该报得更高一点”?
总结出来什么了吗?
4、对于报价,你应该永远感到意外
一旦听到对方报价之后,你的第一个反应通常应该是大吃一惊。没有感到意外的情形:打个比方,你来到一个度假胜地,停下来看一位画家画素描。他并没有标明价格,于是你问他多少钱一幅,他告诉你300元。如果你并没有感到意外,他就会接着告诉你,“上色另收100元”,如果你仍然没有觉得意外,他就会继续说:“加200还可以装裱,这样更好看一些。”其实他初次报的300元已经包含了上色和裱。
你是一名汽车销售员,你的客户问你是否可以延长保修期;你在买一辆汽车,销售员初次报价只给你打了几百元的折扣
你是汽车销售员,客户要求你办好一切手续送货上门,却不愿签定任何协议;
在以上这些情况当中,对方很可能根本没有想过你会接受他们的条件,但如果你并没有对他们的要求感到意外,他们就会自然而然地想:“说不定他真的会答应我的要求。我从来没想到他会答应,不过他看起来并没有感到意外,我不如继续加码,看看能得到多少好处。”
我有个朋友是一位职业讲师,他曾经参加过今天这样的谈判专家培训。培训结束之后,他发现自己完全可以使用在培训当中讲到的谈判技巧来提高自己的收费。当时他的业务还刚刚开始,每次培训的收费也只有1500元。参加完培训后不久,一家公司请他做一次内部培训。这家公司的培训主管告诉他:“我们很想聘请你为我们做一次培训,可我们最多只能付给你1500元。”要是在以前,他肯定会说:“好,没问题。”可现在不同了,只见他吃惊得倒抽了一口冷气,然后说:“1500元?我简直不敢相信,1500元可不行!”
只见那培训主管皱着眉头沉默了半天说:“我们最多只能付给你2500元。”这也就意味着我的朋友每场培训可以多赚1000元,而他一共只用了几分钟的谈判。这可是不错的回报。
这个案例再次告诉我什么?
5、绝不反驳的策略
即使听到再难以接受的事,也不要反驳对方。你在推销某种产品,客户说:“你的价格太高了。”这时如果你和对方进行争辩,他就会拿出个人的亲身经历证明你是错的,他是对的。可如果你告诉对方:“我完全理解你的感受。很多人在第一次听到这个价格时也是这么想的。可仔细分析一下我们的产品和价格,他们总是会发现,就当前的市场情况来说,我们的性价比是最为合理的。”他就不会去证明你是错的
比如你在申请一份工作,对方的人力资源主管告诉你:“我感觉你在这个行业并没有太多经验。”如果你反驳说:“我以前做过比这个更有挑战性的工作。”对方很可能会把你的话理解成“我是对的,你是错的”。这时对方就会被迫地捍卫自己的立场。所以你应该这样说:“我完全理解你的意思。还有许多人也都是这么说的。可我一直以来做的工作和现在贵公司空缺职位之间有很多共同之处,这些共同之处可能并不是那么明显,所以我可以向你详细解释一下,好吗?”
6、不情愿的买(卖)家即便迫不及待,也要表现得不情愿
我有个同事,他急于想把他的二手车出手,以便购买新车。他知道我想买个二手车,于是经常不经意地在我面前说他车子好。我就问他:“哥,你看你这车那么好,兄弟正要想要一台,转让给我好嘛?”他眼睛一瞪:“不行,不行。我不想卖这车,这车性能这么好,我起码还能开它五年。这车在市面上起码要卖两万多。虽然,我不想卖,但是兄弟,你若能出两万二的话,我就忍痛了。”我大吃一惊:“啥?两万二,你买才买成一万八,你抢人嗦?”他笑道:“我跟你打赌,你一万八绝对买不到这样的车了。”我想了一想,这个真还有可能。于是,我又说了:“那咱俩兄弟这么好关系,你不可能赚我的钱吧,就一万八好吗?”
7、钳子策略及反钳子策略
比如说你是4S店精品主管。一家皮革公司给你打电话要求合作,你说道:“我们真的对现在的供应商十分满意,不过我想再找一位后备供应商也没什么害处,这样可以让他们更加努力。如果你能把价格降到每套600元,我想我可以先买100套。”这时对方冷静地告诉你:“十分抱歉,这价太低。我想你应该可以给个更好的价钱。”
作为经验丰富的谈判高手你立刻回应道:“到底是什么价格呢?”通过这种方式,这位谈判高手实际上是在逼他说出具体的数字。但让人难以置信的是,一旦听到这个问题,那些并没有太多经验的谈判者就会立刻作出很大让步。
“到底是什么价格呢?”说完这句话之后,你已经达到目的了,什么也不要做了,闭嘴,一个字也不要说了。对方很可能会立刻作出让步。销售员们把这种让步称为“沉默成交”,所以这时候如果你再继续追问,一定要让对方给出明确回答,那无疑是十分愚蠢的。
使用钳子策略时,无论对方是报价还是还价,你只要说一句话就可以了,“对不起,你必须调整一下价格”,然后就闭上嘴巴
温家宝曾经让一位副准备一份关于四川地震灾区形势的报告。那位副总非常认真地完成了自己的工作,拿出了一份让自己非常自豪的报告。报告内容全面,并对报告做了精心包装,用皮革做封面,还烫上了金字。
可结果呢?温总很快把报告打了回来,上面写道:“你应该做得更好一些。”于是副总又补充修正,搜集了更多信息,添加了更多表格,然后再次呈交给家宝。这次他相信自己的报告应该会让温家宝满意了。可温家宝的批复仍旧是:“你应该做得更好一些。”
这下可麻烦了。副感觉自己遇到了一个很大的挑战。他召集手下人加班加点地工作,决心要呈上一份温家宝迄今为止见过的最好的报告。当报告最终完成时,他决定亲自把报告交到温家宝手上:“温,这份报告被你否决了2次。国务院办公厅的全部人马加班加点地忙了一个星期。这次可千万不要再打回来了。我不可能做得更好了。这已经是我的最高水平了。”温家宝冷静地把报告放到自己的办公桌上,说道:“好吧,既然这样,我会看这份报告的。”
精彩总结当对方提出报价或进行还价之后,你可以告诉对方:“你一定可以给我一个更好的价格!”
如果对方使用钳子策略对付你,你可以采用反钳子策略:“你到底希望我给出一个怎样的价格呢?”这样就迫使对方不得不给出一个具体的价格。
二、谈判中场的策略
1、更高权威策略
谈判过程中最令人沮丧的或许就是,在谈判正在进行时,你突然发现你的谈判对手居然没有最终决定权。除非你意识到这只是对方的一个谈判技巧,否则,你会觉得浪费了自己一番心血。
在一汽大众当销售经理时,我经常会遇到许多登门拜访的推销员,他们希望能够卖给我各种各样的东西,比如说广告、复印机、计算机设备等。每到这个时候,我总是喜欢把价格压到最低,然后我再告诉对方:“看起来还不错,不过我要先向董事会汇报一下。这样吧,我明天给你最终答复。”
第二天,我会告诉这些推销员:“不好意思,董事们抠得要命。我原以为他会接受我的建议,可他告诉我,除非你能把价格再降几百块钱,不然这笔生意恐怕没希望了。”当然,大多数推销员最终都会答应我的条件。可是在那家公司,老板给了我很大权限,我根本不需要向董事会汇报可以自行决定办公用品的购买。
所以,以后如果有人告诉你他要请示某个领导,或者是某个部门,他很可能是在撒谎。可从另外一个角度来说,虽然这种做法听起来有些不太光明正大,却是一种非常有效的谈判策略。
任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。
用模糊的实体作为“更高权威”
在使用最高权威策略时,一定要确保你所使用的更高权威是一个模糊的实体,比如说定价委员会、总部领导,或者是营销部等
如果你告诉你的谈判对手,在作出最终决定之前,你必须首先请示你的上司,你猜他的第一反应是什么?没错,他会想:“那我为什么还要在这里和你浪费时间?如果只有你的经理才能作出最终决定,那就让你的经理马上来吧。”而当你的更高权威是一个模糊的实体时,你的对手显然就不会这么想。
之前案例中我一直告诉那些上门的推销员我必须首先请示董事会,这么多年来只有一位推销员曾经问过我:“那么你们什么时候召开董事会议呢?我可以直接向他们做演示吗?”
现身说法
一次,我向老板申请配用汽车的方案,老板微笑着说:“小刘,你的工作表现一直是不错的。现在工作业务这么繁忙,配个车是很有必要的。我非常赞成,但是这个公司并不是我一个人的,我还得给董事会的那些人说一下,由他们来最终决定。”我心里在想:这公司还有其它股东吗?我怎么不知道?有哪些人?于是我无法再提出什么要求,只有等待。第二天,老板给我说,单独配车的事被董事会否则了,不过如果我同意和另一经理共用一车就行。当然我只有同意了。
更高权威是一种非常有效的谈判方式,它既给对方制造一定的压力,又不会导致任何对抗情绪。毫无疑问,你的谈判对手一定很喜欢使用这种策略。下面让我们看一看,当你的对手告诉你,他们必须请示某个委员会主管或者上级部门时,他会得到哪些好处。首先,这会给你带来一定的压力,同时又不会让你产生对抗心理。你会想“既然对方要首先征得上级部门的同意,那我们一定要尽量压低报价,否则无疑是在浪费时间。”那么你在谈判过程中处于一个非常不利的位置,因为你根本无法直接向拥有最终决定权的人做演示
2、更高权威法的应对
当你的对手运用最高权威法,你怎么办?
告诉你们该怎么办。你首先应该在谈判开始之前让对方承诺,只要交易条件合适,他就可以作出最终的决定。通过这种方式,你就解除了对方虚构更高权威的可能性。
在谈判的过程中,最令人沮丧的事情莫过于,当你把报价单交给一个人时,对方却突然告诉你:“哦,很好。非常感谢你这么做。我会向我的管理委员会我的家人,或者是我的上级部门汇报这件事,如果他们有兴趣,我再与你联系。”这到底是什么意思?如果你足够聪明,能够在谈判开始之前就设法解除对方的更高权威,你就可以轻松地避免这种局面。
很多汽车销售员有种做法,在让你试驾之前,销售员总是会问:“对不起,我想确认一下,如果你真的喜欢这辆车,还有没有其他原因可能会让你无法立刻作出决定呢?”因为他们知道,如果不事先问清楚,一旦自己希望客户作出决定,对方很可能会找出一个更高权威作为拖延的借口。比如说:“我也想立刻作出决定,可我不能,因为我家里必须要商量一下,他们是我的家人,所以我首先需要征求他们的意见。”
所以,在开始向对方提出报价,甚至在打开你的公文包前,你应该装做不经意地问对方一句:“对不起,我想确认一下,如果我的报价单能够满足你的所有要求的话这句话有些过于空泛了,对吧?),那你今天就能立刻作出决定,不再受其他原因影响,对吗?”
这时对方完全可以毫不犹豫地表示同意,因为他很可能在想:“满足我的所有要求?没问题,这句话有很大的解释空间。”可从另一方面来看,当对方表示他可以立刻作出决定之后,对你会有什么好处呢?
你解除了对方再仔细考虑的权利。如果他们说自己需要再仔细考虑一下,你可以告诉他们:“先生,一定是刚才我有什么地方没有说清楚,因为我记得你刚才说你今天就可以做决定的。”
你解除了对方诉诸更高权威的权利。这样他们就没法告诉你:“我想让我们的领导部门或者是采购部门再研究一下。”
3、无法解除对方诉诸更高权威的对策?
步骤1.激发对方的自我意识
你可以微笑着问对方:“他们通常都会听从你的推荐,是吗?”只要你能够激发对方的自我意识,他就会告诉你:“是的,你说的没错。只要我喜欢,估计就没什么问题了。”在大多数情况下,他还会说:“是的,他们通常会听从我的推荐,但我还是要先征求他们的意见才能作出最终的决定。”
如果你发现自己的谈判对象是一个自我意识非常强的人,一定要在刚开始进行演示时就阻止对方诉诸更高权威。比如说你可以告诉对方:“如果你把这份报价单交给你的爱人的话,你觉得他会支持吗?”在很多情况下,那些自我意识非常强的人通常会骄傲地告诉你:“我根本不需要征得任何人的同意”。
步骤2.要让对方保证自己会在最高权威面前积极推荐你的产品
你可以告诉对方:“你会向他们推荐我的产品,是吗?”理想情况下,对方很可能会告诉你:“是的,这车看起来不错。我会努力为你争取的。”做到这一点是非常重要的。因为一旦到了这个地步,对方很有可能就会向你坦白一切,告诉你根本不存在什么最高权威。事实上,他就有权利来作出最后的决定:“请示上级”只是他的一种谈判技巧罢了。
步骤3.称之为“取决于”步骤
“取决于”步骤也有实际的应用,比如说你可以告诉对方:“让我们在报价单里中再加上一条吧,你的夫人有权利在24小时内因为任何细节问题否决我们这个报价。”或者说,“让我们在报价单上再加上一条吧,你公司的主管部门有权利在24小时内因为任何法律上的原因,而考虑拒绝我们的报价。对方会想,你为什么要这样做?
这时你再说:“因为你还需要请示他们才能作出决定,对吗?”这时候对方转变口气了:“其实这要取决于你提出的条件了,有些时候我还是可以作决定的。”
4.实际物品可能会升值,但服务的价值会递减。
千万不要指望你的对手在你提供帮助之后对你有所补偿
一定要在开始工作之前就谈好要求
唉,我们花了这么长的时间进行谈判,而且只差一点点就可以达成交易了,这个时候停止合作,真是让人感到难为情,要知道,我们之间的分歧只是区区3800元。”如果你不断强调双方在这笔生意上已经投入了大量时间,而且双方的价格分歧只是一个很小的数目,最后对方很可能就会说:“既然这样,为什么不一人让一步呢?”
5、讨价还价并不意味着要折中双方的报价
你一直在努力争取一辆汽车销售生意。你的报价是8.58万元,而对方给出的价格是7.88万元。随着谈判的进行,对方同意把价格提高到8万元,而这时你也把价格降到了8.38万元。接下来该怎么办呢?你很清楚,如果这时你提出对双方报价进行折中,对方一定会接受,也就是说,按照这种方式,成交的价格将是8.19万元。
千万不要这么做,这时你应该告诉对方:“好吧,我想这恐怕行不通。”
然后你不妨愣一下,然后告诉对方:“嗯,一人让一步,我现在的报价是8.38万元,你给的价格是8万元。如果一人让一步的话,那就是8.19万元,是吗?”
“是的,”对方回答道:“如果你能够接受8.19万元的价格,我们就没问题了。”就这样,刚才双方的报价还是8万/8.38万,可转眼之间,你就在没让一分的情况下把价格范围变成了8.19万/8.38万
6、谈判中场的三个局面
在进行谈判的过程中,你经常会遇到各种僵局、困境或者是死胡同。以下是我对这3种情况的定义:
所谓僵局,就是指谈判双方就某一个问题产生巨大分歧,而且这种分歧已经影响到谈判的进展了
所谓困境,就是指双方仍然在进行谈判,但却似乎无法取得任何进展了
所谓死胡同,就是指双方在谈判过程中产生了巨大分歧,以至于双方都感觉似乎没有必要再继续谈下去了。
(1)不要混淆僵局和死胡同
打个比方,你是汽车经销商,一个客户告诉你:“我们希望你能够优惠三万元,别家公司也是优惠这么多,否则我们就到他们那里买。”你知道根本不可能答应对方的要求,所以你很容易会认为双方走进了一个死胡同,可事实上,你只是遇到了一个僵局罢了
再比如说,你是一名承包商,开发商告诉你:“我很想和你做生意,可你的收费实在太高了。我还接到了3个报价,每个价格都比你低。”你所在的公司明确规定不增加优惠,所以你很容易感觉这次的谈判走进死胡同了,可事实上,你所遇到的只是一个僵局
或者说,你拥有一家零售商店,一位客户冲你大嚷:“我不想再讨论这件事了。给我退货,否则我们法庭见!”你知道,客户的不满只是一个小问题,很容易就能解决。可问题是,对方是如此大动干戈,以至于你坚信自己他是故意刁难,你已经走进了死胡同
对于谈判新手来说,以上这些情形听起来好像是死胡同,可对于谈判高手来说,它们只是僵局罢了。
暂置策略解决谈判僵局
当你正在与客户进行谈判,而客户告诉你:“我们可以和你谈谈,可问题是,我们要在成都举行年度销售会议,如果希望成为我们的供应商,你们就必须优惠三万元,否则,我们也就没必要浪费时间了。”这个时候,你不妨考虑使用暂置策略。
“我知道这对你很重要,但我们不妨把这个问题先放一放,讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项业务的细节问题,你们希望我们送车吗?关于付款,你有什么建议?”
通过使用暂置策略,你可以首先解决谈判中的许多小问题,并在最终讨论真正的重要问题之前为谈判积聚足够的能量。千万不要把谈判的焦点集中到某一个问题上( 那样双方就一定要分个输赢
通过首先解决那些小问题,谈判双方就会形成一些动力,从而使那些比较大的问题更容易得到解决。
(2)解决困境的策略
困境是一种介于僵局和死胡同之间的情形。当谈判双方仍然在举行谈判,但却似乎无法取得任何有意义的进展时,双方就陷入了困境。
A调整谈判小组中的成员。老总们最喜欢的一个借口是:“我今天下午必须出席一个会议,所以我的销售经理将代表我继续谈判。”这位老总下午可能是去网球场,但这却无疑是一种调整谈判小组成员的极佳策略。
B调整谈判气氛。
比如说你可以建议双方暂时休息,等午饭或晚饭之后再继续讨论。
C缓解紧张气氛。
比如说你可以谈论双方的爱好,谈论最近正在流行的小道消息,或者是干脆讲一个有趣的故事。
D高谈一些细节问题。
比如说车辆优势、上户或是售后服务等,然后观察你的建议能否引起对方积极的反应。
(3)死胡同的解决之道
通常情况下,谈判中很少会出现死胡同,但遇到死胡同,解决问题的唯一办法就是:引入第三方一股能够充当调解人或仲裁者的力量。
缺乏经验的谈判人员总是不愿意请调解人,因为他们通常会把这看成是一种无能的表现。比如:“我不想向我的销售经理求助,因为那样他会觉得我根本不懂谈判。”可谈判高手知道,在很多情况下,第三方不仅本身也是一些经验丰富的谈判高手,而且他们往往也是解决问题的一种有效途径。
要想让第三方力量真正发挥作用,他首先必须是“中立”的。
如果要想做到这一点,你的经理必须在一开始就向对方作出一些让步。比如说,即便经理已经清楚地知道整件事情的来龙去脉,他还是应该问:“我不清楚到底发生了什么事,你们可以把情况说明一下吗
这位经理其实是在尽力确立一种毫无偏见的形象。耐心地听完双方阐明的立场之后,经理就应该转过身告诉你:“你这样做公平吗?我觉得你应该仔细考虑一下客户的建议。”千万不要以为你的经理是在胳膊肘朝外拐,事实上,他只是在尽量让客户相信自己是“中立者”罢了。
三、谈判终局的策略
1、索要回报的策略
谈判过程中,无论在什么情况下,只要你按照对方的要求作出一些让步,就一定要学会索取回报
你是一家汽车经销商,一家大型汽车租赁公司从你这里下了一笔大订单。他们要求你在开张之前15天~30天内送货上门。可没过多久,对方经理又给你打来电话:“我们公司提前开张了。我想要你们想办法在下个星期三就把汽车送来?”你可能在想:“这太好了。那些汽车就在那里愁着放不下呢,最好能够尽快送去,这样我就可以早些收钱。”可我还是想劝你一定要让对方作出回报。你可以告诉对方:“坦白说,我也不知道我们能否提前送货。我必须和我的人员商量一下
注意这里使用了一个模糊的更高权威),看看他们怎么说。但我想先问一句,如果我们能够按照你的要求做,你会为我们做些什么?”
那家租赁公司的老板可能会想:“天哪,这下可麻烦了。我们怎样才能让他们提前把汽车送来呢?”所以他们决定作出一些让步。他们可能会说:“我会让财务部今天就给你开支票。”或者是,“如果你能够提前送货的话,我们12月份在成都的那家分店也会从你那里定货。”通过要求对方作出回报,他所作出的让步是很有价值的。
2、白脸黑脸策略是最有名的谈判策略
在故事一开始,牧童小七正在山上放羊,突然,一个样子可怕的大块头冲了出来。他是一个逃犯,腿上还带着脚镣。他想让小七去村子里带些食物和工具回来,这样他就可以把脚镣取下来。这时逃犯陷入了一个两难的局面。一方面他想让小七害怕他,而另一方面,他又不能让小七过于害怕他,因为如果这样的话,这孩子很可能会跑到村子里报警。怎么办呢?
解决问题的办法就是白脸-黑脸策略。那位逃犯告诉小七:“你知道,小七,我很喜欢你,所以我绝对不会伤害你的。可我还必须告诉你一件事情,我另一位朋友现在就藏在树林里,他是一个非常狂暴的家伙,而且他只听我一个人的。如果你不帮我的话,我的朋友就会去找你的。所以,你一定要帮助我。明白了吗?”
当你想给对方制造压力,但又不想让对方产生对抗情绪时,白脸-黑脸就是一种非常有效的策略。
现身说法
以前我公司开了一家分店,由我负责。可是一直在赔钱,当时最大的问题就是租金。于是我给房东打电话,向他解释了情况,希望他能够把房租降到每月1400元,这样我们还可以有些薄利。房东回答道:“合约规定,你们还要续租两年,我也没办法。”我用尽了我所知道的各种谈判策略,还是没能让他改变主意。似乎我只能认命了。最后,我决定尝试使用白脸-黑脸策略。一个星期之后,我在早晨7:30给他打了个电话“老板,我想告诉你,我非常同意你的观点。我签了3年的租约,到现在还有2年时间,我们必须按租约办事。可现在出了点问题。再过一个小时我们就要开董事会议,他们想让我问你是否愿意把租金减少到1400元。如果你不答应,他们就会让我关掉这家餐馆。”
房东立刻表示抗议:“那样我会要求你们赔偿,我会把你们告上法庭。”“我知道。我完全同意你的做法。”我说,“而且我也完全支持你。可问题是,我必须向董事会交差。如果你威胁说要起诉,他们就会说,‘好吧,让他告吧。这可是成都,即使他起诉,恐怕要半年时间才能立案,再隔半年才开庭。
从他的反应看来,我的白脸-黑脸策略立即产生了效果。只听他说道:“你愿意和他们交涉一下吗?我愿意把价格降到1550元,如果他们还是不能接受,1500元也可以。”
3、如何应对对方的白脸-黑脸策略
首先要识破对方的策略。虽然应对白脸-黑脸策略的方法不止这一种,但很可能你只要知道这一条就够了。你一旦指出对方的把戏,他就会觉得非常尴尬。当你注意到对方在使用白脸-黑脸时,不妨微笑着告诉对方:“哦,好了,你不是在和我玩白脸-黑脸吧?好了,坐下吧,别玩了。”通常情况下,他们就会由于尴尬而立刻停止。
4、蚕食策略
有个女孩高中毕业时,想要她父亲送给她一份毕业礼物。她想要3种礼物:一趟为期一周的旅行,5000元零花钱和一个新的旅行包。女孩非常聪明,她没有一开口就提出所有的要求。她是一个非常优秀的谈判高手。开始时,她只是提出要去旅行,过了几个星期,她又告诉父亲,旅行时所需要的零花钱大约是5000元,她希望我能满足她的这个要求。然后,就在即将开始旅行时,她又告诉父亲:“爸爸,你不会让我拉着这个破破烂烂的旅行包去旅行吧?其他孩子都有一个新的旅行包。”设想一下,如果她一上来就提出所有要求,她父亲很可能会立刻拒绝买新旅行包,并且会要求她减少零花钱。
刚刚做成了一笔大生意之后,你通常会非常兴奋,迫不及待地要向你的上司报喜。而这时客户却突然告诉你,他需要给自己的领导打个电话。当他在通电话时,只见他把手捂住话筒,然后对你说:“你可以给免费将车送到我们分公司吗?还不到一百公里。因为另外几家经销商都会送。”由于刚刚完成了一笔大订单,你可不想失去这笔生意,也不想再重新谈判一遍,所以你很可能会同意对方的这种要求。之后,你与上司报告就会变成:“我拿下定单了,但对方要求免费送到一百公里处的分公司。”
你刚刚完成了一笔交易,内心感觉非常好。而感觉良好时,人们通常就会作出一些正常状态下不会作出的让步。
你可能在想:“哦,不。我本来以为我们已经谈完了所有事情。我可不想重新谈判。如果是那样的话,我很可能会失去这笔生意。或许我最好还是做些让步。”
5、逐渐让步的策略
幅度不能让步一步比一步大
比如说你第一次让了400元,第二次让了600元,然后你告诉对方:“这是我的底线,我不可能再让1分了。”可问题是,600元的幅度太高了,绝对不是最后一次让步的幅度。
如果你第一次让幅是600元,第二次让幅是400元的话,对方很可能会断定你的第三次让幅大概是100元。他会告诉你:“算了,看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让100元的话,我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝,告诉对方,你连10元都不会让步,因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候对方可能真的会拂袖而去,因为他可能会想:“你刚刚让了400元,现在居然连10元都不肯让。为什么这么不讲情面?”所以最后一次让步的幅度千万不要太大,因为这很可能会让对方对你产生不信任情绪
客户想方设法,让你把价格一降到底,比如说他们会告诉你:“我们不喜欢谈来谈去,给个痛快价吧!”
这位客户是在撒谎。其实他非常喜欢讨价还价,他正是传说中的谈判高手。事实上,当他和你说这番话时,他本身就是在讨价还价,想看看你是否能在谈判开始之前就把价格降到最低。
作出让步的最佳方式就是,在一开始时,首先答应做一些有利于达成交易的合理让步。或许400元的让步并不会太过出格。但一定要记住,在随后的让步中,一定要逐渐减小让步的幅度。第二次让步可能只是300元,第三次让步是200元,然后是100元。逐渐减少让步的幅度,实际上是在告诉对方,这已经接近你所能让出的最大限度了
6、绝招
回收的策略
客户在与汽车销售人员讨价还价时,希望能把价格压到最低,这时候销售员突然说:“这样吧,我去请示一下上级,看看能不能再给你便宜一点。”过了一会儿之后,这位销售人员会回来告诉客户:“非常抱歉,你知道,我们刚才一直是在讨论特价产品的问题。我本来以为特价活动还在进行,可刚才经理告诉我,特价活动上个星期六就已经结束了,所以就连刚才商定的价格我们都无法接受。”
这时对方会有什么反应?他很可能会大发雷霆:“什么?我们刚刚才谈好的,我只能接受之前你说的优惠价。”
转眼之间,客户就会忘记自己刚才要求对方再便宜一点的事情,恨不得立刻以对方第一次报出的价格达成交易。
除了提高价格之外,你还可以通过收回某个交易条件的方式来达到同样的目的。一位位空调销售人员告诉你:“我的经理刚刚告诉我,按照你的价格,我们可以做,但我们不可能提供免费安装服务。”销售员还告诉你:“我们的评估人员告诉我,就这种价格来说,如果还要去免费安装的话,那我们一定是疯了。”
此绝招的禁忌,千万不要收回那些比较重要的条件,因为这样可能会惹怒对方
7、完美结束的策略
谈判高手知道,最好的结束方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。
比如说你可以告诉对方:“虽然我们不能再把价格降低了。但你如果接受这个价格,我将亲自负责整个上户过程,确保不会出现任何差错。”或许你本来就打算这么做,可问题是,由于你提出这个建议的时机非常恰当,让对方感觉自己受到了充分的尊重,于是他就会告诉你:“好吧,如果你能尽快给我完成上户的话,我们可以接受这个价格。”这时他并不会感觉自己输掉了谈判,他感觉自己只是与你交换了一下条件而已。这才有双赢的良好感受。
看过“汽车销售谈判话术”
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谈判行为是一项很复杂的人类交际行为,它伴随着谈判者的言语互动、行为互动和心理互动等多方面的、多维度的错综交往。下面读文网小编整理了汽车销售价格谈判培训,供你阅读参考。
汽车销售的整个过程:
1.客户开发。在销售流程的潜在客户开发步骤中,最重要的是通过了解潜在客户的购买需求来开始和他建立一种良好的关系。只有当销售人员确认关系建立后,才能对该潜在客户进行邀约。
2.接待。为客户树立一个正面的第一印象。由于客户通常预先对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待将会消除客户的负面情绪,为购买经历设定一种愉快和满意的基调。
3.咨询。重点是建立客户对销售人员及经销商的信心。对销售人员的信赖会使客户感到放松,并畅所欲言地说出他的需求,这是销售人员和经销商在咨询步骤通过建立客户信任所能获得的最重要利益。
4.产品介绍。要点是进行针对客户的产品介绍,以建立客户的信任感。销售人员必须通过传达直接针对客户需求和购买动机的相关产品特性,帮助客户了解一辆车是如何符合其需求的,只有这时客户才会认识其价值。直至销售人员获得客户认可,所选择的车合他心意,这一步骤才算完成。
5.试车。这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会。在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体验,避免多说话。销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感。
6.协商。为了避免在协商阶段引起客户的疑虑,对销售人员来说,重要的是要使客户感到他已了解到所有必要的信息并控制着这个重要步骤。如果销售人员已明了客户在价格和其他条件上的要求,然后提出销售议案,那么客户将会感到他是在和一位诚实和值得信赖的销售人员打交道,会全盘考虑到他的财务需求和关心的问题。
7.成交。重要的是要让客户采取主动,并允许有充分的时间让客户做决定,同时加强客户的信心。销售人员应对客户的购买信号敏感。一个双方均感满意的协议将为交车铺平道路。
8.交车。交车步骤是客户感到兴奋的时刻,如果客户有愉快的交车体验,那么就为长期关系奠定了积极的基础。在这一步骤中,按约定的日期和时间交付洁净、无缺陷的车是我们的宗旨和目标,这会使客户满意并加强他对经销商的信任感。重要的是此时需注意客户在交车时的时间有限,应抓紧时间回答任何问题。
9.跟踪。最重要的是认识到,对于一位购买了新车的客户来说,第一次维修服务是他亲身体验经销商服务流程的第一次机会。跟踪步骤的要点是在客户购买新车与第一次维修服务之间继续促进双方的关系,以保证客户会返回经销商处进行第一次维护保养。新车出售后对客户的跟踪是联系客户与服务部门的桥梁,因而这一跟踪动作十分重要,这是服务部门的责任。
汽车销售技巧
销售技巧目录:销售人员的五个条件销售的七个步骤
认识汽车消费者分析客户需求
如何寻找潜在客户接近客户技巧
把产品利益转化为客户利益
专业销售人员的五个条件
1.正确的态度: ·自信(相信销售能带给别人好处); ·销售时的热忱 ;·乐观态度; ·Open-Mindedness; ·积极; ·关心您的客户; ·勤奋工作; ·能被人接受(有人缘); ·诚恳; 2.产品及市场知识: ·满足客户需求的产品知识; ·解决客户问题的产品知识及应用; ·市场状况; ·竞争产品; ·销售区域的了解; 3.好的销售技巧 ·基础销售技巧; ·提升销售技巧; 4.自我驱策 ·客户意愿迅速处理; ·对刁难的客户,保持和蔼态度; ·决不放松任何机会; ·维持及扩大人际关系; ·自动自发; ·不断学习; 5.履行职务 ·了解公司方针、销售目标; ·做好销售计划; ·记录销售报表 ;
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在当今这个竞争十分激烈的社会,口才的作用和重要性变得越来越重要。下面是读文网小编整理的一些关于销售汽车口才的资料,供你参考。
分析:顾客说不上具体的点,他也就是听到过这个说法,不确定这些评价的真实性,存在这样的顾虑,所以客户来店看车想进一步了解。
应对方法:突出企业的实力与产品热销的情况,同时参考(三)、(四)。
话术:“X先生,股神巴菲特入股比亚迪的事情相信您也知道了吧,他入股比亚迪看重的就是比亚迪的雄厚的技术实力和良好的品质管理。比亚迪是一个市值三百多亿(注意:如今已经近1000亿)的国际化大公司,一汽还不到两百亿呢!比亚迪现在的产品品质已经很成熟了,和合资品牌相差无几,如果小毛病真的那么多,怎么会有那么多的客户购买比亚迪呢,您看,我们库房都快卖空了”。
而且比亚迪的IT产业世界第一,手机里面那么多精密零件,比亚迪的品质控制都能做到世界第一,相比起来,汽车品质控制能力更不用怀疑。
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销售员是如何去销售汽车的呢?汽车销售有哪些技巧和说服客服的话术?作为汽车销售员,一定的销售技巧是少不了的,好的口才成就一番好的业绩。以下是读文网小编整理了经典汽车销售技巧和话术,希望对你有帮助。
介绍与展示是一个很重要的阶段。因为经过前面的两个阶段,一方面交上朋友,另一方面了解了对方的需求和期望。这时,销售人员必须决定用何种方式、过程、手法来介绍展示汽车,以真正的打动对方的心。
这是一个诊断的结果。老练的销售人员对每一位不同的准顾客可能都用一套不同的介绍、展示法,至少,介绍与展示的重点不可能千篇一律。
1.介绍与展示的个人化 到展厅的准顾客,不管他的身份、角色如何,都是一个单独的个体,他有其特殊的个性,偏好、购物习惯。连一个人的语气、语调、手势、服装都散发出特别的购买指引或讯号;经验老到的销售人员就会凭着这些特性,以不同的方式、态度、方法来处理这关键的接触过程。
2.介绍与展示的方式方法
介绍与展示的重点: 性能与便利; 舒适与享受;经济与省钱;地位与身份;质量与安全。
在过程当中,尽量避免太多汽车业的术语,除非对方是行家;尽量将设备、性能、零件的特征通过用途、好处、便利、利益的方式配合讲解。让顾客亲身体验的方式最好。
3.介绍与展示的注意事项 认清顾客的需求与期望;注重知觉的体验;气氛与顾客的参与很重要;注意顾客的理解力;给顾客足够消化资讯的时间;对环境、对方的反应敏感。
4.介绍展示结语 汽车营销过程中的介绍展示是一个重要的环节,您的展示不止要告诉顾客你的产品是什么、怎么样,更要告诉你的顾客你的产品能够满足他什么需求。
很多培训都要讲汽车介绍的模式,我这里没有涉及。这是因为我认为展示的个人性很重要。当然,一个刚进入这一行业的人应该懂得一套基本的程序。
顾客买车不止是为了买车,尤其是车的档次较高时。
不能太让自己成为一个汽车专家,这会伤害顾客;不能对汽车表现得比顾客无知,否则你卖不出汽车。
理论上说,试驾是最好的方式,在某些发达国家甚至允许准顾客将汽车带回家中试车,一或两、三天后才送回公司;因为唯有驾驶该车的经验是最好的说服证明;一段小小的路程,大约是15分钟到30分钟,由准顾客驾驶,销售人员在旁说明的试驾最为普遍(唯有销售人员驾驶,准顾客在旁观察则谓之试车)。 目前在消费者对于汽车品牌的认知度和忠诚度相对缺失的前提下,几乎所有的汽车经销商都将试乘试驾作为一种日常的、重要的营销项目。这也可以称为是一种动感营销,它把汽车这个冰冷的机器赋予了人格化,让车文化在近距离人车互动中得以传播。
如今的中国汽车企业把试驾作为一种吸引眼球的噱头,还大谈特谈试驾对汽车营销没有促进作用。其实,这首先是活动本身的定位问题;其次是他们所谓的试驾与营销的试驾并不是同一个概念。
营销上的试驾是指在完成了一系列营销步骤后并没有取得实质性的进展、或顾客对是否购买以及某些疑虑还没有完全打消时,以试驾的方式解答顾客的问题,进而促成营销的成功。而某些经销商只是以试驾为口号,将丝毫没有进行沟通的顾客作为经过试驾就产生销售的行为,这本身就只是空想,也是对试驾的误解和误用。
试乘试驾结语
不鼓励此法。在以下情况,最好避免试驾或试车:这就是顾客已经在介绍与展示时,被充分说服,决定购买,且没有提出此要求;因为这是要避免节外生枝。
汽车金融服务是在汽车的生产、流通与消费环节中融通资金的金融活动,主要包括资金筹集、信贷运用、抵押贴现、证券发行与交易,以及相关保险、投资活动。从全球角度看,私人用车销售的70%是通过融资,30%是现金购买。美国通过融资购车的比例占到80%-85%,德国是70%,印度是60%-70%。而我国的汽车金融服务远远落后于发达国家。
本篇文章讨论汽车营销,主要论述汽车消费中金融服务的竞争力问题。现简单地从两个方面加以论述:
1.购车金融服务 在先进的购买环境当中,金融服务愈显重要。尤其是公司的商用车辆,或自雇人士的车辆,良好的金融服务可赢取顾客的信心,达成交易。一般有三个方面内容:
(1)了解顾客财务状况
了解顾客的财务状况与借贷需求,为顾客做出合理的安排与帮助。同时,了解顾客也包括以前的借贷或租赁经验。
(2)介绍各种金融服务
给顾客介绍现行的各种金融借贷,分期付款,及租赁的内容、利弊,以供对方作选择。
(3)提供各种金融服务
详细提供上牌、养路费、路税、保险等项目的费用及分期付款方式。
2.以旧换新服务
二手车越来越成为人们关注的对象,一些汽车经销商也不失机地推出了汽车的以旧换新业务。以旧换新的服务可以减轻顾客在新车购买时的压力并加强他对销售人员的好感。用以旧换新业务使企业加强竞争优势:
(1)顾客参与
在估价的过程中,让车主全程参与,并让他熟悉二手车价格参考手册的内容。#p#副标题#e#
(2)评估服务
由本厂的技工做出机件评估,功能测试与试驾。
(3)合理建议
技工提供有关急需维修的功能或零件的意见。
(4)完美估价
拟一份完备的估价单。将一般参考价格、该车实际实况的价格调整,以及驾驶里数调整,完整记录下来,
立即对该二手车的意愿购买价格做出决定并通知顾客。
3.汽车金融服务结语
汽车金融服务在国际上已成为汽车产业的一个支柱,但中国的汽车金融服务还是处于孩童时代。无论从法律法规,还是实践经验都十分的缺乏。而一系列的骗车骗贷事件,更是让柔弱的汽车金融服务市场雪上加霜。
二手车业务更是混乱不堪。汽车经销商要把业务给做“全”了,那还真有些困难。法律政策的不完备、市场发展的不健全、汽车人才的不全面,都在二手车市场表现得万分障显。(汽车人才是汽车业的另一大问题,将会在另一大板块中讨论)。
异议处理就是将顾客的疑问、不满完全解答的过程。顾客在决定的过程中,一般都会提出异议,如果你不能够将异议处理得让顾客满意,就很难实现销售。
每一笔交易的达成,顾客都会提出一些异议。也许异议看起来没有对结果造成本质的影响,但如果不能合理、满意地解决异议,往往导致销售的失败。异议处理按照四步模式:
第一步:辩明异议的内容——直截了当回答顾客的异议。
第二步:确定异议的动机——深究心理了解顾客的动机。
第三步:找出双方的分歧——设身处地分析顾客的困境。
第四步:提出解决的方法——尊重顾客提出合理的方法。
看过“ 经典汽车销售技巧和话术 “
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汽车销售讲求一定的技巧和知识,想要更好地销售汽车,就需要好好磨炼一下自己的销售技巧。下面是读文网小编整理的一些关于汽车销售与口才的资料,供你参考。
1.有亲戚或朋友是做保险的,不在我公司买保险
其实您在您朋友或亲戚那买保险固然便宜几百块钱,但他们没有我司做得专业。您看在我司买保险是一条龙的服务,不用您亲自去跑理赔省下不少烦心事,而且您在我司买保险还可以享受我司的会员服务。例如:一年四次免费换机油、一年48次免费洗车、大广州范围内免费拖车等等,这些服务一年就可以帮您爱车省下2000多元的保养费用。这一系列的服务是你朋友或是亲戚无法提供的。并且我们帮您服务时应该的,而您麻烦您的朋友,是不是还要感谢别人,付出的可能还更多,远远不止当初打算省下的几百块钱。
2.有亲戚或朋友是做保险的,我不在你公司买保险?
您好,先生/女士,您有亲戚或朋友在做保险的,想帮他们买我可以理解,但您可能对保险的一些条款还不太了解吧?保险这个东西在外面都有很多人在做,但如何能真正的保障您车辆的使用安全,那就必需有一只十分专业的团队来为您服务的。如果您在我公司购买保险,我能代表公司保证您在我公司维修的零件100%是原厂件,能为您提供24小时的保险服务热线,同时您所维修的车辆都能享受更长的保质期。再加上您的朋友或者亲戚做保险的,他也只能为您提供保险的事情,在维修方面应该不了解吧。
3. 按揭怎么办理,你们找的银行利息太高,我自己找
您好,先生/女士,首先各家银行的利息和央行利率是统一的,具体的会视客户资质情况上浮或下浮10%,各家银行都一样。我们之所以要指定银行,是因为按揭车辆我们公司承担着非常大的风险,因为按揭的流程是银行申批通过之后,出具同意贷款通知书,收到通知书后您只需支付30%的车款,我司就必需办理上牌手续,车辆上牌后从法律意义上来讲,此车就属于您的了。而同贷书上则会注明如在放款前发现资料存在不真实的情况下,银行会拒绝发放此笔贷款,到时银行不放款,车子又上了牌,会给客户以及我司都带来不必要的麻烦!当然我不是说您的资料会出现不真实的情况,只是公司为避免风险,所有客户都将一视同仁。
4. 按揭怎么办理,你们找的银行利息太高的,我自己找.
先生,您真细心。在我司办理按揭是通过中介公司来办理的,现在银行都不直接对客户的了,利息方面是全国统一的,不会因是我司找的银行利息就会高点这个您可以放心您在哪个银行都可以问到的。您要自己找按揭公司也可以,但按揭这个过程很烦琐,会浪费您很多保贵的时间,您看您是做生意的,一天都不知多忙,再让这些琐碎的事情烦着您不是影响您谈生意吗?而且我司收取的手续费是1500元,已经包含了按揭的本金与手续费,费用不高就可以帮您把事情都给办妥。让您省心又省力。
5. 此车是厂家原版车系车型吗?
所谓原厂车型,是厂家开发原型。你现在看到的是厂家根据当地情况改良的。
6.当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说? 先生,请问您在考虑价格问题还是车型性能问题呢?如果是性能,我们之前也对比过其他几个车型了,这个车型最适合您。如果是价格,今天是本店优惠日,机会难得。
7.当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办? 这种情况多发生在私人公司,尝试提议客户做按揭,并表示车源紧张或者有涨价的可能性。
8. 你别管我看没看过,你就报个底价得了,比人家便宜我就马上买”
噢,看来您是一个挺爽快的人,同时我也相信您应该也在别的地方也有了解过这款车的了,不然你不会说今天就可以马上买的了,价格方面既然您已经看过了,都差不多的了,别的店能做到的我们店也一样可以做到,更何况我们店地区是比较偏僻,所以价格方面比较便宜,我们经营成本也比广州其他店要低,所以我相信只要你车型看好了,价格方面大家坐下来谈谈。再者,买一辆车我相信您关注的不仅仅是价格问题,应该还有其他方面,比如说售后服务,保险理赔等,我相信让我介绍完,我公司一些特色服务后你一定会感到满意的.
9. 临成交的时候,顾客往往会忽然说:你再送我**、**、**我就马上买„„
这车价平常我们都是不送东西的,今天我们搞活动才破例送出这么多东西啊,最优惠的时机都不买的话,那下次您过来,我们这边再也送不出这么多东西了。如果车型就选择最优惠的时机定下来嘛。不要让一两个**、**、**而影响您用车的时间嘛!
10. 避震差,过减速带很不舒服
您提的这个问题非常好,看来您对我们的车感受还是蛮深的。XX车的避震是比较硬,但不叫差,因为避震的舒适与否和车子的操控性能好坏是成反比的。XX车是注重操控性的,所以避震较硬过减速带时显得比较颠簸,但车子的加速过弯和车身的平稳是非常好的,行驶稳定、路感清晰,不易晕车,您试一下看看感觉是不是。之前我们家人坐亲戚的XX,在过高速公路的入口弯道时车子侧向了一边,只能跑30公里过去,上次我们公司的人去桂林玩,开着XXX公务车进入一样的弯道开70公几乎都没感觉。
11. XX车降价幅度小
XX车降价幅度的确很少,而不像其日系美系车的幅度那么大。作为买车的人,您肯定想越优惠越好,但作为一个车主,您愿不愿意看到自己的车一路狂降?我们车子价格较为稳定,其实是对消费者负责任,同时也让你们增强购买的信心,许多日韩系车子买之前都很优惠,但不到几个月价格又会被调整。另一个原因大众车之所以降价幅度少,这与厂家的市场营销观念有关,日系、韩系厂家是把返利让给经销商,由经销商把控价格,当经销商销售出现压力时就会大幅度调价,从而吸引消费者;而XX厂家是直接把利益让给客户,我们经销商无法调整价格。我之前的一名车主,他和朋友一起买车,他买了XX,他朋友买了XXX,当时XXX还要加5000元拿车,现在半年的时间,他朋友的车已经折掉1.5万了(现在已经降价2万元),他的车现在一直都没有掉价,心里都不知道多舒服,拿去卖 二手车都赚多一点呢。
12. 全系列的车都会有刹车异响的情况存在
您是指车子在起步放刹车或行进当中踩刹车时发出的声音吧,这是一个非常健康的声音,如果有响声的话那恭喜您,这是一台新车,没有给人家开过的。刹车碟和刹车片有一个相互磨合的时间,新车由于刹车碟和刹车片表面未处于磨合好的状态,所以才会产生响声,当车子过了磨合期后,响声会逐渐减小。我的一些车主都会挑车,他们在试车的时候专门挑有刹车声音的车,然后再看发动机的。
13. XX车身发动机噪音大,起步慢
XX车和XXX相对比,XX车的声音会显得稍微大一点,拿台宝马和凌志相对比,宝马的声音也是大一点,这是德国车的造车传统,让您拥有澎湃动力的感受。衡量一个车的好坏,发动机的技术好坏,并不是靠声音来判断的,您觉得大众车的发动机口碑如何?我有个朋友,用的是XXX,他还嫌发动机的声音不够大,还特地去把排气管换了,搞到周围的人看过来才够气派。
14. 这车是XXXX厂家出的吗?
这车是在原厂导航版的基础上,进行专业的安全和配置升级,车辆的包围尾翼采用的是XXXX原厂选配件,中网采用的是进口日本版中网,所以这款车绝对能保证XX纯正血统,除此之外,我们对这车进行了安全配置升级,增加了汽车碰撞预警系统,此套系统目前也只是在沃尔沃,宝马车上以及以色列军方上使用,能尽可能免碰撞事故的发生,能最大限度的保证您的安全,而且目前只有我们的XX才装配有此系统,我们将这台代表最高安全标准的车命名为“ xxxxxx版”
15. 你们的xxxx版是不是所有的选配件都是XX的?
我们的包围,中网都是XX纯正配件,能保证xxxx的纯正血统,我们的轮胎采用的是XX主流改装胎(PWD澳洲专业胎铃生产商),汽车碰撞预警系统AWS是沃尔沃,宝马目前使用的安全系统,所以您选择了我们的XX,将会是最安全的XX车!
16. 这款车好像是市面上没有的,质量能保证吗?其他的选装件能保修吗?
由于选用的是XX原厂的零配件,所以质量您不用担心,可以享受与新车一样的保修服务,胎铃是世界名牌,质量您也没有必要担心。xxxx选装的AWS碰撞预警系统的耐用度可靠度已经在沃尔沃何宝马上得到验证了,而且一样可以得到一年的保修期和终身服务。
17. 真皮座椅是原车的吗?
我们车子原厂的真皮座椅是午阳公司定制的,原车的真皮座椅是半皮(坐垫及靠背为真皮,侧面及背面为仿皮或绒布),而我们现在这车上的同样由午阳公司定制,而且全车均为真皮座椅,更优惠的价格,更高的配置。保质期跟原车一模一样。
18. 【睛雨挡相关话术】安装后会不会松动?
不会。我们这款车窗侧挡雨板采用了双面胶与金属卡扣相结合的固定方式,安装后非常牢固,不会松动。
安装后车跑起来会不会有呼呼的风声?
不会。我们当初在设计时就考虑到降低风噪音,该产品通过了日本进行的风噪试验,时速120公里以下时不会有明显的风噪。
这种材料,在夏天太阳晒了之后会不会变软?冬天会边脆吗?
一般不会。我们车窗侧挡雨板采用了高级材料,耐侯性比较好,能在较宽阔的温度范围内保持良好的韧性。无论在任何季节它都会悉心呵护您,为您营造舒适驾乘空间。
你们这种车窗侧挡雨板确实漂亮,不过太贵了。
我们的产品是由专门厂商设计,都是为您的爱车量身定做的,有着良好的匹配性,并且经过了严格的风噪测试,不论从美观还是实用的角度都是最佳选择。您装了我们这款车窗侧挡雨板,行驶在路上,哪怕是外行也一看就知道是原厂货。
19.此车的DVD是厂家原配的吗?
此车的DVD是我们公司专门和厂家定制的专车专用DVD,质量品质和原车的没有什么很大差别,跟车是一样保质期的,此DVD还有几个豪华配置:1.DVD影院系统 2.GPS卫星导航系统 3. 车载蓝牙系统 4.倒车可视影像系统 5.行车安全电子狗系统
那些功能带给我什么好处呢?
1.DVD颜色、线条跟原车量身定制,给您一种高贵雅致感受,更主要的是可以让您在车上感受家庭影院的效果,无论您是跟家人一起去旅游,还是塞车等红绿灯都不会让您觉得行车沉闷。
2.GPS卫星导航:国家授权正版导航电子地图,抗震防抖,保证在恶劣路况下的正常工作和安全导航,重要路段三维立体显示,行车指示清晰、详尽;内置更多道路安全属性资讯(电子狗);使你可以在行车途中提前预知拍摄地点,少交罚单。导航支援拼音、首字母、手写等多种输入法;历史点搜索,轻松寻找目的地,让你一车行遍天下!导航地图升级极为方便。 3.多功能娱乐中心 旅途最佳伴侣可实现边导航边语音播放,功能可随时切换;支援FM/AM广播接收、MP3/WMA/JPEG播放;高解析度液晶屏,超广可视角度,完美享受高清画面。 4.多项贴心设计, 提升安全舒适感受支援蓝牙免提通话功能,确保行车安全,来电音响自动切换为通话模式,让你行车接收电话安全无忧!还有倒车后视功能,让你倒车操控自由。预留数自电视、后座显示幕等界面,可拥有更多升级选择这么多实用安全的功能,不仅让你拥有高级车的豪华配置,更让你行车切身感受舒适安全的驾驶乐趣,给你家的感觉。
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汽车销售过程中销售员总会遇到客户各种各样的问题,销售员的汽车销售话术在很多时候成了能否交易成功的主导因素。汽车销售话术的技巧可以体现一个人的应变及销售能力,因此做汽车销售的人首先是要练好自己的汽车销售话术。我们在客户常问的七个问题中,总结出一套巧妙应对客户的汽车销售话术。
客户第一问:这车多少钱?
这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答:“先生/小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的实际情况来配套配置的,所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价,切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好,客户也不愿意再出高的价格。
客户第二问:怎么比网上的价格贵这么多?
这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题,汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说:嗯、我们的价格确实比网上略高了一点,但您也知道网上的东西都比较虚拟,您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的,所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。
客户第三问:什么时候车能降价?
这时的客户是处于一个观望的阶段,也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事,而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说:这款车在市场上很受欢迎,近期都很难有降价的空间,况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。
客户第四问:能优惠多少?
这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来,汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说:我们这个价格是非常优惠的,并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
客户第五问:痛快点,最低多少钱卖?
客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车,汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势,如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。
客户第六问:还有什么东西送?
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的,但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,因为礼品也需要成本,赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说:我们已经赠送您很多的礼品了,在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时,一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。
客户第七问:那、我回去考虑一下
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理:“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析,把他所有顾虑打消。
一笔交易是否成功是汽车销售话术质量高低最直接的证据,优秀汽车销售员的汽车销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问,以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能,而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户。
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对于身处汽车行业的人士来说,拥有良好的汽车销售技巧和话术非常重要,因为这决定了你的业绩与职业前途。所以,你怎能不重视自己的销售技巧和话术。下面读文网小编来与你谈谈汽车销售经典口才吧。
汽车销售经典口才1、客户的开发
开发客户是进行汽车销售的第一个环节,也是非常重要的一个环节。你需要积极地寻找新客户、巩固旧客户以便从中开发新客户,保证客源。
汽车销售经典口才2、客户接待
接待客户,你得通过有礼亲切的态度去接待客户,与客户进行良好的沟通,然后有效地获得客户的资料,继续将客户引导到下一个流程中去。
汽车销售经典口才3、客户咨询
在汽车销售中,客户必定会有一些疑问与需求需要你的帮助解惑。这时,你应以客户为中心,以他的的需求为工作导向,为他进行分析,以及根据他的要求为他进项详细的介绍与提供一款符合他实际需求的汽车产品。
汽车销售经典口才4、产品介绍
在进行产品介绍的时候,你需要紧扣这部汽车的主题去介绍,详细地将汽车的性能、设备、零件的特征与用途介绍给客户,通过适当的方法讲诉产品的亮点,有技巧地进行推介,这样才能更好引导客户进入下一个购车环节。
汽车销售经典口才5、试驾试乘
这是对上述第四个环节的延伸,这时,客户可以坐上车试驾试乘,拥有真切的体验与感受,这样有利他更了解产品。
汽车销售经典口才6、异议处理
在你的销售过程中,客户肯定会存在一些疑问与不满意的方面,你必须有技巧性与巧妙地将这些问题处理好,才能实现销售。首先你要明辨客户的异议,为客户做出解答;接着确定客户异议的动机,深入探究客户的动机;再找出你们之间存在的分歧,要站在客户的处境分析问题;最后找出解决的方法,要尊重客户提出的要求,寻求合理的解决方案。
汽车销售经典口才7、成交交车
成交以后你要尽快安排将新车交给客户,交车过程中要遵循行业规范的服务行为。
汽车销售经典口才8、售后服务
汽车销售的最后一个环节便是售后服务,你需要进行售后跟踪,有技巧地与客户有长期的维系,以助你巩固客户,同时通过这些客户开发新的客源。
汽车销售人员必备法则1、选择成交法。
汽车专业汽车销售中选择成交法是提供给客户三个可选择的成交方案,任其自选一种。这种办法是用来帮助那些没有决定力的客户进行交易。这种方法是将选择权交给客户,没有强加与人的感觉,利于成交。如一个早餐点销售鸡蛋,一个办法是你要不要蛋,另一种是你要一个还是两个蛋,结果销售鸡蛋的业绩可想而知。
汽车销售人员必备法则2、请求成交法。
汽车专业请求成交法是销售员用简单明确的语言直接要求客户购买。成交时机成熟时销售员要及时采取此办法。此办法有利于排除客户不愿主动成交的心理障碍,加速客户决策。但此办法将给客户造成心里压力,引起反感。该办法适应客户有意愿,但不好意思提出或犹豫时。
汽车销售人员必备法则3、肯定成交法。
汽车专业肯定成交法为销售员用赞美坚定客户的购买决心,从而促进成交的方法。客户都愿意听好话,如你称赞他有眼光,当然有利于成交。此法必须是客户对产品有较大的兴趣,而且赞美必须是发自内心的,语言要实在,态度要诚恳。
汽车销售人员必备法则4、从众成交法。
消费者购车容易受社会环境的影响,如现在流行什么车,某某名人或熟人购买了什么车,常常将影响到客户的购买决策。但此法不适应于自我意识强的客户。
汽车销售人员必备法则5、优惠成交法。
汽车销售中提供优惠条件来促进成交即为优惠成交法。此办法利用客户沾光的心理,促成成交。但此法将增加成本,可以作为一种利用客户进行推广并让客户从心里上得到满足的一种办法。
汽车销售人员必备法则6、假定成交法。
汽车专业销售中假定成交法为假定客户已经做出了决策,只是对某一些具体问题要求作出答复,从而促使成交的方法。如对意向客户说“此车非常适合您的需要,你看我是不是给你搞搞装饰”。此法对老客户、熟客户或个性随和、依赖性强的客户,不适合自我意识强的客户,此外还要看好时机!
汽车销售人员必备法则7、利益汇总成交法。
利益汇总成交法是销售员将所销的车型将带给客户的主要利益汇总,提供给客户,有利于激发客户的购买欲望,促成交易。但此办法必须准确把握客户的内在需求!
汽车销售人员必备法则8、保证成交法。
保证成交法即为向客户提供售后服务的保证来促成交易。采取此办法要求销售员必须“言必信,行必果”!
汽车销售人员必备法则9、小点成交法。
小点成交法是指销售员通过解决次要的问题,从而促成整体交易的办法。牺牲局部,争取全局。如销车时先解决客户的执照、消费贷款等问题。
汽车销售人员必备法则10、最后机会法。
是指给客户提供最后的成交机会,促使购买的一种办法。如:这是促销的最后机会。“机不可失,时不再来”,变客户的犹豫为购买!
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汽车营销师面试需要注意什么?做汽车销售过程中什么是需要重视的技巧和话术呢?随着新车车市的壮大发展,很多年轻朋友都投身到自己热爱的汽车事业中来,汽车销售是最基础当然也是最锻炼人的工作。
问题一:这车多少钱?
这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答:“先生/小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的实际情况来配套配置的,所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价,切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好,客户也不愿意再出高的价格。
问题二:能优惠多少?
这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来,汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说:我们这个价格是非常优惠的,并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
问题三:还有什么礼品送?
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的,但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,因为礼品也需要成本,赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说:我们已经赠送您很多的礼品了,在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时,一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。
问题四:怎么比网上的价格贵这么多?
这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题,汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说:嗯、我们的价格确实比网上略高了一点,但您也知道网上的东西都比较虚拟,您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的,所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。
问题五:这车最低多少钱卖?
客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车,汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势,如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。
问题六:什么时候车能降价?
这时的客户是处于一个观望的阶段,也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事,而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说:这款车在市场上很受欢迎,近期都很难有降价的空间,况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。
问题七:那我回去考虑一下?
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理:“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。”
站在客户的角度帮客户分析,把他所有顾虑打消。
做好并且能以真诚的态度为顾客服务,就能在交易中抢胜一步,在顾客面前取得良好的印象,这也是汽车销售人员应掌握最基本的销售技巧。
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作为一位专业的汽车销售人员,一定要做到了解顾客的需求,如他的预算、他对汽车功能的要求等,除此还要根据他的年龄、性别、用途等为顾客提供最适合的选择。下面是读文网小编整理的一些关于口才不行汽车销售一个月卖不出去的资料,供你参考。
您好!欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意)!准备看什么样的车?
技巧:专业的接待。
随便看看(径自走向样车旁边,围着样车绕了一圈,随后走到驾驶员一侧,伸出手准备打开车门)。
说明:表明客户虽有购车意愿,但还处于调查阶段。此时,不要过早地打扰客户,让他们能够较快地方式下拉,销售人员可以在离客户1.5米左右的距离随时待命,在客户需要时及时提供帮助。
先生(小姐、太太),你好!需要我帮忙吗?
技巧:客户没有提出介绍要求,不要过多地干扰,给他们触摸和仔细观察的机会。
我先看看(打开车门坐进车内)。
说明:此时,销售人员可以坐到副驾的位置或后排,随时给予响应。
怎么样,方向盘的设计有高档车的那种手感吧!内饰色彩符合您的要求吗?座椅的包裹性如何?
技巧:应用“询问”导入销售的正题。这里,需注意观察客户进入车内后的兴趣点,及时通过诊断性问题对客户的需求进行判断。同时,通过客户的亲身感受与销售人员的介绍,强化对汽车产品卖点的接纳程度。
不错!颜色也很协调,座椅也很柔软,方向盘的设计也很独特。
只要客户认同,那么就可以顺势进行心理诱导。
您真有眼光!您想知道为什么方向盘会成为该车的一大卖点吗?
技巧:通过询问激发客户的兴趣,这事产品展示的一大技巧。只有客户感兴趣时,你的介绍才是有效的。
不知道,为什么?
说明:客户的好奇已经被激发。
…………(全方位展示方向盘)
技巧:此时就可以全方位进行产品重点展示了。
【成功法则】技巧性地“询问”是导入销售整体最佳的方法之一,也是高水平“对话”能力的一个重要表现,它会
使“对话”更精彩,让销售人员更快地步入汽车销售的佳境。
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做销售的人,都能切身体会到语言的力量,说“嘴巴就是生产力”,一点也不夸张。同样的一个客户,有的人三番五次地跑、谈,就是久攻不下,而换了个业务人员,好象三下五除二就大功告成;有些产品基本上处于很难推的状态,但也有人能把它卖得火爆起来;有些市场是公认的“烂摊子”,客户刁,信誉差,品牌乱,价格低,而经过几个业务骨干的调教、管理,也可以变得井然有序、货如轮转;还有很多成功的销售员,不仅通过自己的销售工作得到了超值回报,并建立了广泛的人脉,为人生事业的成功奠定了坚实基础。
但是,无论从业时间长短,都有很多销售人员为自己的口才而烦恼,甚至为此而不自信,最后导致其离开销售工作岗位。“能言善道”成为销售人员职业生涯中追求成功的第一道门槛。想要才成为一名出色的销售员,你应该知道哪些呢?
一、what,即“说什么”?
任何天才演讲家,如果言之无物,内容空洞,则味同嚼蜡,他再会煽情也不能长久吸引听者的兴趣。所以,业务人员首先要解决“说什么”的问题。销售无小事,无论沟通还是谈判,成功开口之前,需要做足五个方面的“功课”,准备充当五个不同的角色:口才训练也不是一朝一夕的事情。
1、当产品专家;销售人员要对自己所销售的产品做全面、深入、细致的了解,达到专业的程度。要知道,客户是长期销售此类产品的,他对这个产品应该有基本的认识,千万别低估客户的智力、知识和经验,那样很容易自讨不趣。但是俗话说:“买家哪有卖家精”,这就对业务人员的专业水准提出了更高要求,如果你的产品知识与客户相近,那么,你很难帮助和提升该客户。如果你的产品知识甚至还不如他,那你最好趁早走人,没有一个客户会尊重一个不专业的业务员。
除了从宏观上了解自己产品的性能、结构、特点、优势之外,最好还能从细节上多了解一些该产品易发生的问题点,以及各种可能或实用的解决办法。这样,你就能从细微处比客户略胜一筹,客户自然对你心服口服。
2、当经营管理顾问;系统掌握市场营销理论与实战知识。营销人员必须具备较好的市场销售理论知识,并能为我所用,对客户的产品结构调整、终端形象展示、广告与促销、公关,以及经营和管理中存在漏洞与问题、发展战略与操作战术组合等,能够及时、有效地提出针对性的批评与建议,你才能真正对客户产生影响力。
3、当行业新闻发言人;对整个行业的发展情况及竞争动态也要有一定了解和掌握。公司的人事和政策调整情况,同行业品牌的广告和促销动态,某些行业笑话,本企业其他区域的发展形势,某些样板客户的经营与管理之道等等,你可以经常地、选择性地对客户宣讲,实际上就是在教育和引导客户,增加客户对你的信息依赖度。
4、当企业权威代表;营销员必须对自己企业的销售政策有系统了解。现在流行团队作战,但是每个业务人员都应该彻底掌握公司的各项相关政策,以免各说各话,话不对板。“先说断,后不乱”,如果前面含糊其辞,后面必然剪不断、理还乱。一个越是熟练的老业务,越是清晰了解这些项目和流程,跟客户谈起来自然有理有据,游刃有余。
5、当客场娱乐嘉宾;一个开口闭口只会谈业务、谈工作、谈产品、谈市场的销售员,自己想一想其实也挺无情趣的吧?客户可能尊重你,却不喜欢你,对你敬而远之。
所以,销售人员还必须多看书看报,准备一些时政要闻、娱乐新闻、花边新闻、幽默笑话、小道消息等,有时可以和客户插科打诨,调节一下气氛,对于成功开展业务也不无帮助。尤其是与客户的关系越近越需要以此来联络感情,而对陌生客户的拜访则不妨来做开场白或结束语,增加你的亲和力。
二、Hwo,即“怎么说”?
这类技巧非常丰富:如正说、反说、顺说、扭说、笑说、戏说等,全在于现场发挥,有些可意会难言传,总的要求是:形象端庄,七情上脸,准确表述,肢体配合。在业务工作中,要特别注意以下六点:
1、克服害羞和恐惧心理,看着客户的眼睛说话。
人其实都是害羞的,面对陌生的环境和陌生人,都有怯场心理,问题是一些新入行的业务人员,这些心理障碍相对突出。解决之道是勇敢直视谈话对手的眼睛。人说“眼睛是心灵的窗户”,从他的眼睛里可以探究许多信息,如接受度、热情度、诚意度等,同时,也把你的诚恳、勇气和热情传递给了他(她)。
眼神游移不定给人十分卑微和猥琐的感觉,眼神太过生猛会使人感到威胁和不安,因此商务礼仪中要求主要凝视对方的鼻梁,有时必须进行正面的眼神交流。(对着说)
2、我们的本色是商务人员,请学会一本正经地说话。
对于那些满脸堆笑、从头笑到尾,谈正事也象是讲笑话的行为,必须制止。也就是说,我们必须学会控制笑容。有些内容,如牵涉费用分摊、催款、退货、补货等,是非常严肃的事,你一笑,就减轻了这件事在客户心目中的分量。在新客户开发阶段,谈品牌、谈区域规划和保护、谈相关政策,也应该收敛起笑容,客户才信得过你。当然,业务人员应该具有亲和力,但这和郑重其事并不矛盾。
3、根据内容,掌握音调、音量、语速和节奏,说清楚。
社交中最忌讳的,你明明在说话,却把声音压缩在喉咙管里,声音太低,让人听着费力,这也是一种极不自信的表现,客户一听就没有信心了。再就是声音太高,象在吵架,让人听起来也不舒服。有的说话太快,根本听不清、辩不明,要听者反复询问,说了也等于没说。有的声音过于程式化,照本宣科,似乎不带任何感情色彩,让人味同嚼蜡,难以打动人。正确的做法是,应该根据谈话环境的空间大小、参与谈话的人数多寡、谈话对象的身份及谈话内容性质,来决定用多长时间和多大的音量。对于宣传品牌、企业、荣誉、市场规模等内容,声音要不怕大,能调动全场(而不是仅仅谈话对象)最好。而对价格、返利、促销等牵涉商业机密的内容,则声音宜小,小到只有你的对手能听清楚即可。(大胆说)
4、无论如何,我们应该掌握谈话的主动权。
去拜访客户,我们是有备而来,而对方是仓促上马,因此按理谈话的主动权比较好掌握在我方手中。现实中,很多人谈话是缺乏逻辑性的,想到哪说到哪,这样半天下来,发现话说了不少,但自己准备的内容没有谈到,或被一带而过。你还想谈下去,客户却有事要走,或者到了吃饭时间了,结果草草结束,达不到解决问题的目的。所以,无论如何应牢牢把握谈话的主动权,抓紧时间先谈正事,主持、牵引对方顺着自己的逻辑思路谈;他绕得再远,还得一句话又把他扯回来。总之,最好开宗明义告诉他此行是为了解决哪几件事,末了还得有个简单的提示性结语,该留下书面性的东西也不能漏过,这样才是完整的谈话程序。
5、要照顾客户的情绪,更应该照顾自己的情绪。
也许是“客户是上帝”、“客户是总裁”这类教育受的多了,很多业务人员在内心是惧怕客户的,他们主要是怕得罪了客户,不进货了,不回款了,从而影响了自己的前途。这个问题,我认为必须分情况,谁也不会莫名其妙地去得罪客户。但是,在原则问题上,在大是大非的关头,千万不要怕得罪客户。这个主要是指牵涉质量投诉和无理索赔、不合理退货和无理拖延货款等方面。很多由于操作不当而引发的质量投诉,客户不作深入了解就大光其火,进而无理索赔,是可忍孰不可忍?对于胡乱进货导致的滞销,或仓储保管不当而引起的产品过期,却强行退货,难道也应该无条件爽快答应?有些区域拖款成风,有的地区赖帐上瘾,你不骂、不威胁、不耍点小花招,货款就不能安全回笼。
6、学会倾听对方的声音。
不少做业务的人,都以能口若悬河、滔滔不绝、旁征博引、天南海北地神侃为荣,以能把稻草讲成金条、巧舌如簧为乐。其实这是错误的认识。一个真正善于言谈的人,固然他的口头表达能力不俗,但并没有必要炫耀口才,他反而将更多的时间让给对方,注意倾听对方的声音,从对方的言谈中去捕捉机会,该附和的就附和,该赞赏的就赞赏,该纠正的就纠正,该补充的就补充,这样才是互动的、愉快的交谈。只顾自己说,不在乎对方的感受和反应,只会是没有实际效果的宣讲而已。如果客户认为此君能言善辩,却达不成实质性的共识,那么能言善辩又有什么意义?假如客户因此而对你留下夸夸其谈的印象,那才真叫得不偿失。
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任何销售都非常重视沟通技能,沟通技能的提高不仅仅对于销售行为有着明显的促进作用,甚至对周围的人际关系的改善都起着明显的作用。在销售的核心技能中,沟通技能被看成是一个非常重要的技能。汽车销售话术的技巧可以体现一个人的应变及销售能力,因此做汽车销售的人首先是要练好自己的汽车销售话术。我们在客户常问的七个问题中,总结出一套巧妙应对客户的汽车销售话术。
客户第一问:这车多少钱?
这是一个很直接的问题,但是在汽车销售话术中销售员绝对不能简单回答一句多少钱完事。销售员的回答:“先生/小姐您好,我们这款车的价格定位比较人性化,都是根据客户的实际情况来配套配置的,所以价格也就会有所不同。”然后根据客户情况给出不同配置的报价,切忌一开始就给客户报最低的价格。因为你报出低的价格之后即使配置再好,客户也不愿意再出高的价格。
客户第二问:怎么比网上的价格贵这么多?
这个问题在汽车销售话术中是一个很好回答的问题,汽车销售员在回答时首先要肯定客户。可以说:嗯、我们的价格确实比网上略高了一点,但您也知道网上的东西都比较虚拟,您也不敢直接就在网上买辆汽车对吧?况且我们这个价格的配置和服务在网上也是没有的,所以这个配置和售后的服务对于这个价格是不贵的。
客户第三问:什么时候车能降价?
这时的客户是处于一个观望的阶段,也就是他是很想要这台车但只是觉得价格不合适的。销售员一定不能随便回客户时间或者不知道就完事,而是抓住他想要这台车的优势再次攻击客户。在汽车销售话术中可以说:这款车在市场上很受欢迎,近期都很难有降价的空间,况且在这个价格的基础上我们赠送的附加礼品也等于降了很多。
客户第四问:能优惠多少?
这一问题千万不能一下子把公司给你的低价一下子亮出来,汽车销售话术技巧之一就是和客户磨。销售员可以跟客户说:我们这个价格是非常优惠的,并且这个价格还有许多的优惠和赠送的精品。销售价格直接关系到公司和个人佣金的收益,不到万不得已宁可赠送礼品都不要轻易给客户一降再降。
客户第五问:痛快点,最低多少钱卖?
客户说到这个份上了说明他是真的想买这台车,汽车销售话术就是不能和客户痛快。应该和客户周旋说明这个价格的优势,如果客户坚决要哪个价格才肯买则可以在附加赠送的礼品和售后服务中减少。
客户第六问:还有什么东西送?
做汽车销售的人都明白公司是有很多的附带精品赠送给客户的,但也不是随便送。在能说服客户的情况下尽量不要给客户额外赠送其他的礼品,因为礼品也需要成本,赠送礼品就等于在减少自己的佣金。在汽车销售话术中可以跟客户说:我们已经赠送您很多的礼品了,在这个价格上再送的话我们会亏损很难向公司交代的。遇到坚持要送东西的客户时,一定要跟客户说我帮您向上级申请让客户感觉到这个礼品确实有价值以及你帮了他。
客户第七问:那、我回去考虑一下
聪明的汽车销售员都明白这是客户在给销售员暗示他就想要这台车,销售员千万不能就这样放客户走。汽车销售话术技巧中可以抓住客户的心理:“请问您是不是还有哪些方面的顾虑呢?有什么疑问我可以帮您解答。” 站在客户的角度帮客户分析,把他所有顾虑打消。
一笔交易是否成功是汽车销售话术质量高低最直接的证据,优秀汽车销售员的汽车销售话术总是时时围绕着客户。为客户解答所有的疑问,以及在汽车销售话术中把客户的需求最大化。有时候做汽车销售成功不在于有多少才能,而在于销售员的那份汽车销售话术是不是迎合着客户。
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对于身处汽车行业的人士来说,拥有良好的汽车销售技巧和话术非常重要,因为这决定了你的业绩与职业前途。所以,你怎能不重视自己的销售技巧和话术。如果你认为自己在汽车销售技巧和话术上存在不足,那你就一定不可错过今期的超实用的汽车销售技巧和话术!
成交以后你要尽快安排将新车交给客户,交车过程中要遵循行业规范的服务行为。
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任何销售都非常重视沟通技能,沟通技能的提高不仅仅对于销售行为有着明显的促进作用,甚至对周围的人际关系的改善都起着明显的作用。在销售的核心技能中,沟通技能被看成是一个非常重要的技能。下面是一段汽车销售的精彩对话,学学人家是怎么与客户沟通的。
19、跟踪服务---服务事项提醒
(1)(兴奋地)您好,谢小姐,我是xx专卖店的小陈。非常感谢您选择了我们品牌,感谢选择了我们公司来给您提供服务。
技巧:“感恩”是我们一直强调的重点,尤其对客户更应该如此。
你太客气了,每次来电话都在感谢我。
说明:不论客户是否觉得客套,但他们从不会拒绝这样的感谢。
(2)这是应该的,因为你们是我们的衣食父母!从您目前的使用情况看,您的车差不多快到首保的5000公里了,请您一定抽空到我们店来作首保。您也知道,如果不小心错过了首保,以后我们想更好地为您服务就会受到一些限制,也会额外增加您的费用。这不是我们希望的。
技巧:当给客户施加压力时,学会用委婉的语气和内容区表达比较刚性的规范,这样客户在接受的时候更贴心。
好的。这几天我正好忙,过几天一定会到你么店作首保。
说明:如果客户不能及时到店保养,应事先约定下次电话跟进的事宜,这样不至于在下次打电话时引起客户的不快。
(3)要不过三天后我再与您联系,免得您工作一忙把这件事情忘了。
好的。
(4)如果您没空过来的话,打个电话给我,我会安排人员去您的公司把车接过来,做完保养后再送回去。
那就太谢谢了!
(5)不用谢。这是我们公司特别提供的增值服务,只针对您这样的客户。 技巧:同样是增值服务,同样是免费服务,由于表达的方式不同,给客户的心理感受截然不同,这就是语言表达的魅力所在。
谢谢!
【成功法则】让感情增值财富:当你学会了关怀客户的时候,他们也就记住了,为你创造的价值也会增加。
19、跟踪服务---征询客户意见
(1)(调整情绪、很兴奋、很快乐地并提高声调)吴先生,您好!我是xx专卖店的小刘。前天您到我们店来换大灯,我想就有关您接受服务的情况作一个服务跟踪。
技巧:在于客服人员的兴奋度与语音、语调的配合,这样才能感染客户,跟进的目的也才能更好地为客户接受。
是小刘,你说吧,我正好有点空。 说明:客户表示对回访的认可。 (2)通过这次服务,您一定对我们接待的专业接待留下很深的印象,是吧? 技巧:应用诱导性的语言,激发客户的心理认同。下面的设问,均是从这样的角度出发,得到的结果也是我们所预期的。
是的。
(3)您一定对我们维修人员专业负责的态度和工作质量表示了肯定,是吧?
没错。
(4)在这次维修中,我们提供的原厂正品的配件也一定达到了您的要求,是吧?
技巧:不断提醒客户我们公司时他们最佳的合作伙伴,有利于防止客户在索赔期结束的“跳槽”。
是的。
(5)相信通过这么一段时间的接触和了解,您一定对我们公司的服务有了更进一步了解,更愿意与我们继续合作,对吧? 技巧:征询意见和问题要用“新的建议”、“新的要求”等表达,胜过“存在的问题”的表达,更有助于增进与客户的感情。
有问题我肯定会找你们的。
(6)那就谢谢您对我们的信任,更希望今后如果对我们有什么新的要求、新的希望请即时与我们联系,我们非常乐意听到您的建议,将会对我们的服务水平提升有更大的帮助。
会的。
(7)那再次谢谢了,我们常联系。再见!
【成功法则】设计让客户不得不回答“是”和“对”的问题,能有助于从心智上改变客户对品牌、产品与服务的认同。
19、跟踪服务---持续开发客户需求
(1)相信通过这么一段时间的接触和了解,您一定对我们公司的服务有了更进一步了解,更愿意与我们继续合作,是吧?
有问题我肯定会找你们的。
(2)那就谢谢您对我们的信任,更希望今天对我们有什么新的要求、新的希望即时与我们联系,我们非常乐意听到您的建议,将会对我们的服务水平提升有更大的帮助。
技巧:当客户的情绪处在高潮时,容易放松警惕,此时只要“趁热打铁”,适时地进行“主动销售”,就一定能够有所收获。除了饰品外,服务项目、易损零配件的搭配等都是销售的机会。如果公司内的每一个人员在与客户打交道的过程中都有一个主动销售的意识,不仅个人可以获得收入上的增加,更可以让公司的销售额和利润水平进一步提升。
会的。
(3)对了,吴先生,今天刚好我们店又到了一批新设计的车内饰品,我还记得你特别喜欢购买这个品牌的饰品送人,要不今天下午来店里看一下,说不定就有您相中的呢?
真的吗?正好一个朋友的小孩过生日,她特别喜欢上次我送她的那个小礼品。下午我会抽空来看一下。
(4)谢谢您,那下午4点钟我们在专卖店等您。那就不见不散了。
好的。
【成功法则】主动服务时售后服务超越竞争对手的致胜法宝。
#p#副标题#e#
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见人说人话,在这里的意思是:说跟不同的人,同样的话有不同的说法。
不同的人有不同的乐于接受方式,所以要想使自己被别人接受,达到推销自己的目的,就必须先了解对方乐于接受什么样的方式,针对他们的不同,采取不同的话术,研究并熟悉他们,努力扩大应对的范围,优化应对方法 。
一、性子慢的顾客:
有些人就是急不得,如果他没有充分了解每件事,你就不能指望他做出前进的决定。对于这种人,必须来个“因材施教”对他千万不要和他争辩,同时尽量避免向他施加压力。
进行商品说明,态度要沉着,言辞要诚恳,而且要观察他的捆扰处,以一种朋友般的关怀对待他,等到他完全心平气和时,再以一般的方法与他商谈。
如:“您的问题真是切中要害,我也有过这种想法,不过要很好地解决这个问题,我们还是得多多交换意见。
二、擅长交际的顾客:
擅长交际的长处在于热情及幽默。他们能迅速、容易的适应一个变化的局面,不管话题是什么,总有话可讲,而且常可以令人感兴趣的方式把话进出来。其弱点是优点的延伸,有时表现过甚,被视为矫揉造作,不注意细节,对任何单调事情或必须单独做的事情都容易感到厌烦。
对待这样的顾客要赞成其想法、意见,不要催促讨论;不要争论,协商细节;书面归纳双方商定的事情。
在向他们推销的时候:计划要令人激动并关心他们;让他们有时间讲话,坦率地提出新话题;研究他们的目标与需求。用与他们目标有关的经历或例证来提出你的解决办法;书面确定细节,清楚而且直截了当。
三、侃侃而谈的顾客:
侃侃而谈者热情,有与其他人建立有意义关系的能力。他们是极好的合作者,愿意服从。但他们过分注重关系,对其他人的情感和需要敏感,以致不能从事完成任务的适当工作。在推销过程中,要维护他们的感情,表明个人兴趣;准确地阐明目的,当你不同意时,谈论个人的意见与好恶;以不拘礼节而缓缓的方式继续进行,显示你在“积极”倾听;向他们提供保证。在向他们推销的时候:发展信任和友谊,不但研究技术和业务上的需要,而且研究他们在思想和感情上的需要;坚持定期保持联系。
在对待他们的时候:触动——向他们说明如何有利于他们的关系和加强他们的地位;赞扬——赞扬别人对他们的看法,以及他们与人相处融洽的能力;咨询——用充分的时间了解他们的感情,可通过提问和倾听的技巧把他们的话引出来。例如:“我听你的意思是这样讲的——你是这个意思吗?”务必为他们创造一个不令人感到威胁的环境。
四、令人讨厌的顾客:
有些人的确令人难以忍受,他好象只会讲带有敌意的话,似乎他生活的唯一乐趣就是挖苦他人,贬低他人,否定他人。这种人无疑是最令人头疼的对手。这种人虽然令人伤脑,但不应该忘记他也有和别人一样的想要某种东西的愿望。这种人往往是由于难以证明自己,所以他希望得到肯定的愿望尤其强烈,对这种人还是可以对症下药的,关键是自己在这种人面前不能卑下,必须在肯定自己高贵尊严的基础上给他以适当的肯定。
五、先入为主的顾客:
他在刚和你见面的时候就可能说:“我只看看,不想买。”这种人作风比较干脆,在他与他你接促之前,他已经想好了问些什么,回答什么。因此,在这种状态之下,他能和你很自在地交谈。
事实上,这种类型的顾客是容易成交的典型。虽然他一开始就持否定的态度,但是对交易而言,这种心理抗拒是微弱的,精彩的商品说明很容易奏效。
六、 知识渊博的顾客:
知识渊博的人是最容易面对的顾客,也是最容易让销售受益的顾客。面对这种顾客,应该抓住机会多注意聆听对方对话,这样可以吸收各种有用的知识及资料。我们要客气而小心聆听的同时,还应给以自然真诚的赞许。这种人往往宽宏、明智,要说服他们只要抓住要点,不需要太多的话,也不需要用太多的心思,仅此就很容易达成交易。
七、感情冲动的顾客:
这种人天性激动,易受外界怂恿与刺激,很快就能做决定。销售员可以大力强调产品的特色与实惠,促其快速决定。当顾客不想购买时,须应付得体,以免影响其他的顾客。
必要时提供有力的说明证据,强调给对方带来的利益与方便,支持推销建议,做出成交尝试,不给对方留下冲动的机会和变化的理由。
八、强烈好奇的顾客:
这种类型的顾客对购买根本不存在抗拒,不过他想了解商品的特性以及其他一切有关的情报。只要时间许可,他愿意听你的商品说明,态度认真有礼,只要你能引发他的购买动机,就很容易成交。
你必须主动热情地为他解说商品,使他乐于接受。同时,你还可以告诉他你们现在购买的好处,所有商品都以特价优惠,这样他们就会很高兴掏钱购买了。
九、温和有礼的顾客:
能遇到这种类型的顾客,实在是幸运。他拘谨而有礼貌,他不会对你有偏见,而且还对销售员充满敬意,他会对你说:“销售是一种了不起的工作。”
这种人不会撒谎,对你说的话他会认真地听。但你的态度如果过于强硬,他也不买帐。他不喜欢别人拍马屁,因此还是要和他实在一点,诚心相待为上策。
对待这种人,你一定要有“你一定购买我的商品”的自信。你应该详细地向他说明商品的优点,而且要彬彬有礼,显示出自己的专业能力。
十、 自以为是的顾客:
总是认为自己比你懂得多,他会这么说“我和你们老板是好朋友”、“你们公司的业务,我非常清楚”。当你介绍产品的时候,他还经常打断你“这我早就知道了。”
这种人喜欢夸大自己,表现欲极强,但也明白他肤浅的知识和专业销售员不能比,所以有时会自己下台阶:“是啊,你说得不错啊。”
面对这种顾客,你必须表现出卓越的专业知识,让他知道你是有备而来的。你可以在交谈中,模仿他的语气,或者附和他的看法,让他觉得受到重视。
十一、优柔寡断的顾客:
这种人遇事没有主见,往往消极被动,难以做出决定。面对这种人,我们网商就要牢牢掌握主动权,充满自信地运用推销话术,不断向他做出积极性地建议,多多运用肯定性用语,当然不能忘记强调你是从他的立场来考虑的。这样直到促使他做出决定,或在不知不觉中替他做出决定。
作为专业的网商,你可以这样说:“犹豫带来的损失要远远超过想象之中的。如果你不想买什么好处也得不到,对吗?但如果你想买,这些好处你都能得到。(继续扼要说明产品的好处)——你想要什么?是想要这些好处,还是什么也不想得到?”
客户如果说:“你说的有道理,我当然还是想要这些好处,可是——”
你就可以这样做:“那么就请你挑选一下吧!”
十二、忠厚老实的顾客:
这种人你说什么,他都说好,甚至会加以附和。在你没 开口之前,他会在心中设置拒绝的界限。虽然他仍然无法松懈自己,但是最后还是会购买。
和这样的顾客打交道,最要紧的是让他点头说“好”,在不知不觉中完成交易。
十三、沉默寡言的顾客:
这种人出言谨慎,一问三不知,反应冷漠,外表严肃。我们网商除介绍商品之外还要亲切、诚恳,想办法拉拢感情,了解其工作、家庭、子女以及拉拉家常了解客户的真正需要。
不要强迫他说话,应该顺着他的性格,轻声说话,并且提一些容易回答的问题来问他。总之,一定要让他认为你所说的、所做的一切都是为了他。
这类顾客老成持重,稳健不迫,对我们的宣传劝说之词虽然认真倾听,但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法。一般来说,网商应该避免讲得太多,尽量使对方有讲话的机会和体验,要表现出诚实很稳重,特别注意讲话得态度、方式和表情,争取良好的第一印象。
好好把握与这种人的关系,因为这种沉默寡言的顾客反而会成为忠实的顾客。
十四、性急的顾客:
一般来说,这种类型的人说话速度快,动作也比较敏捷。所以,如果这种人遇到一位慢吞吞的销售员,那真是“急凉风遇上慢郎中”,会把他急死的。应对这种顾客,首先要精神饱满,清楚、准确而有效地回答对方的问题,回答如果脱泥带水,这种人可能就会失去耐心,听不完就走。所以对这种类型的人,说话应注意简洁、抓住要点、避免扯一些闲话。
这种人还可能在盛怒之下,拂袖而去!所以,销售员一定要尽力配合他,也就是说话的速度要快一点,处理事情的动作要利落一点。因为这种人下决定很快,所以,销售员只要应和他,生意就很快做成了。
十五、善变的顾客:
这种人容易见异思迁,容易决定也容易改变。如果他已经买了其他公司的产品,你仍有机会说服他换新,不过,即使他这次买了你公司的产品,也不能指望他下次还来做你的忠实顾客。
这类顾客表面上十分和蔼,但缺少购买的诚意。如果网商提出购买事宜,对方或者左右而言他,或者装聋作哑。在这类顾客面前,要足够的耐心,同时提出一些优惠条件供对方选择。对于产品的价格,这类顾客总是认为,销售人员一定会报高价格,所以一再要求打折。网商不要轻易答应对方的要求,否则会进一步动摇其购买的欲望。
十六、顽固的顾客:
对于那些随和、好说话、不太顽固的顾客,网商应当用诚恳的语气和他们谈话,只要话说在他们心坎上,觉得适合他们的需要,他们一般是没有多大问题的。
对于那些顽固的顾客,则要装出一种漫不经心的样子,用漠不关心地谈论生意上的口气与他们进行销售说明,谈论生意上的别的趣事。顾客会被你这种方式吸引,产生好奇感,这样你再说买你产品的人是有条件的,你的不关心说明顾客不符合条件;往往顾客为了表示自己符合条件,就会执著地买你的商品。
十七、冷静思考的顾客:
他可能喜欢靠在椅背上思考,口里衔着烟,有时则以怀疑的眼光观察你,有时候甚至会表现出一副厌恶的表情。初见面时,他可能也会礼节地对待你,但他的热情仅止于此。他把你当成演员,他当观众,一言不发地看你表演,让你觉得有点压力。
在你介绍商品时,他虽然并不专心,但他仍然会认真地分析你的为人,想知道你是不是很真诚。一般来说,他们大多具有相当的学识,且对商品也有基本的认识,你万不可忽视这一点。
和他们大交道,最好的办法是你必须注意倾听他说的每一句话,而且铭记在心,然后从他的言辞中推断他心中的想法。
此外,你必须有礼貌和他交谈,谦和而有分寸,别显得急不可待的样子。
你可以和他聊一聊自己的背景,让他更了解你,以便解除他的戒备之心。
你还要学会打破僵局的办法,并且要自信地表现出自己是一个专业而优秀的销售员。
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